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酒店直销渠道需要不断创新
时间:2017年06月08日信息来源:中国旅游报点击: 加入收藏 】【 字体:

  酒店产品直销渠道,历来是酒店赖以生存的销售渠道。相对分销渠道而言,因其具有运营成本低、掌握产品定价主动权、客源市场稳定和抗市场风险能力强等特点,成为酒店管理者非常重视的销售渠道。从过去单一的电话预订,发展到今天的移动互联网预订平台,直销渠道模式正在发生着翻天覆地的变化,而这一变化是伴随企业管理的进步和互联网的迅猛发展而产生的。

  2016年12月,酒店直销平台铂涛旅行APP2.0全新上线,标志着铂涛集团在探索和创新直销渠道模式中又向前迈进了一步。酒店直销渠道模式的创新,不仅是酒店与OTA进行市场博弈的需要,更重要的是酒店自身赖以生存的需求。早在2015年,华住集团的酒店联盟平台“HWorld”、绿地等酒店集团的“中国未来酒店联盟”、华天等酒店集团的拉手网络,都留下了酒店管理者探索直销渠道模式创新的足迹。时至今日,铂涛旅行的全新问世,标志着酒店管理者探索的步伐并没有停止,依然在前行。

  那么,酒店直销模式需要不断创新吗?答案是肯定的,以下两个方面的原因正可以用来说明这一点。一是OTA等分销渠道的日益强大对酒店直销渠道所形成的威胁。长期以来,酒店销售渠道的形式多为直销和分销并存,并根据市场环境和目标群体的不同决定来自两者顾客的比例。通常,酒店管理者希望来自直销渠道的顾客比例大于分销渠道,目的是为了降低运营成本和市场风险,掌握产品定价的主动权和出售的话语权。然而,OTA分销渠道的迅猛发展,在为酒店输送客源的同时,也给酒店管理者带来了焦虑和不安。OTA技高一筹的专业化运营,如客人在线点评、大数据分析、收益管理、转化率分析、顾客流失率分析和良好的售后服务等,让更多的顾客趋向选择OTA订房,返现政策更是增加了OTA与顾客之间的黏性。在不少酒店,已经出现分销渠道客源比例高于直销渠道的情况,市场风险随之加剧,酒店管理者深感不安。二是来自酒店或酒店集团之间的竞争。无论是星级酒店还是连锁酒店集团,如今,都存在着产品同质化的问题,而同质化正是导致酒店间竞争异常激烈的原因之一。如果要提高市场竞争力,渠道的作用不容忽视,尤其是直销渠道的作用更为重要;谁掌握了渠道的主动性,谁的渠道更受顾客的青睐,谁就可能在市场竞争中取胜。因此,正像铂涛旅行一样,通过直销渠道模式创新来提高其在市场中博弈和竞争能力,是十分必要的。

  然而,要说明的是,酒店直销渠道模式创新,不仅为了对抗OTA,酒店间相互存在的竞争因素依然不可忽视。自从有了市场经济和商品间的交换,直销和分销的模式就随之出现了,直销和分销渠道的并存,正是市场中商品间交换的结果。我们不应把酒店直销模式的创新总是与对抗OTA等同起来,而是应该理性地看待这一问题。无论是直销渠道创新也好,还是酒店间“抱团取暖”,组建直销联盟也罢,都不应该以摒弃分销渠道为目的,因为分销渠道的存在也是市场经济的需求。无论是经销商,还是代理商,都应看作是与酒店有着唇齿关系的商业伙伴。只有公平竞争、和平相处,才能营造双赢的局面,避免不必要的两败俱伤。(作者单位:北京都季酒店管理有限公司)

(作者:祖长生编辑:llqy)
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