今年上半年，在经历了最初两个月的不利局面后，浙江新世纪大酒店奋起直追，逐月缩小与去年同期的经营差距。截至6月底，客房收入略增5.6万元，其中会议客户收入增长45万元，成为上半年客房收入增长的主要力量。收入的增长缘于酒店所采取的几个措施：

　　第一，始终抓住会务市场这块主阵地，在培训等细分市场上下功夫，既注意深耕细作，又积极广种薄收，收到了良好成效。

　　今年年初，由于春节较迟，1月酒店营收状况较往年更显清淡。全月出租率不到55%，85%以上出租天数只有2天，单月客房收入相差去年同期25万元，经营形势严峻。有鉴于此，浙江新世纪大酒店营销部紧紧抓住会务市场这块主阵地，多方努力引进会议，既加强对传统政务会议市场的把握，成功引进了市十三届人大三次会议的接待、教授级高工评审会等用房量大、用房时间长的会议用房；同时，也紧盯培训市场的动态，引进了500多间夜的电信培训中心会议用房。在此基础上，充分运用好价格政策，适度降低价格换取会议市场份额，提升出租率。在节后，引进了700多间夜的培训会议用房，有效弥补了节后用房量的缺口。通过一系列的市场开发和渠道开拓，终于使2月份的客房收入差距与去年同期相比缩小到了15万元以内。春节以后，公务、商务会议市场开始复苏，浙江新世纪大酒店充分发挥酒店中小型会议设施数量上的优势和客房设施保养服务上的质量优势，不断取得新突破。

　　在公务会议方面，虽然近几年市场整体趋势是下降的，但浙江新世纪大酒店充分利用了小型会议室众多的特点，在评审类会议细分市场上仍然保持了明显的竞争优势。如省、市人才引进答辩会，创新创业大赛评审会等的引进，都有效提升了酒店的知名度，吸引了众多参评参赛人员入住。

　　在培训会议方面，酒店充分利用区位优势，抓住浙大、电信培训中心、法官学院培训会议的同时，还开拓了省妇干校的培训会议，并在合作的紧密性上进一步加强。如在餐饮部的配合下，针对浙大培训班学员来自地区广泛的特点，通过与会务人员、带班老师、领队的良好沟通，疏理出了十多套符合不同地区学员口味特点的常备菜单，提高了用餐的满意度，提升了同一地区培训班的再次引进率。仅5月，浙大培训班的用房量就超过了1000间夜，占当月会议用房量的30%。

　　在渠道拓展上，今年以来酒店营销部在商务会议方面投入了更多力量。如通过万豪会务公司引进了博学培训的会议用房；成功引进了众泰汽车新品发布的120多间用房，对商务会议的接待有了更深的了解；派员参加专业会展会务公司组织的业务合作交流会议，拓展了对这一细分市场的认知度，成功引进了上述会展公司推荐的会议。

　　通过努力，上半年会议用房增加了1900间夜，出租率提高了近4个百分点。

　　第二，始终关注网络渠道的整合变化，牢牢把握房态控制权和合作自主权，合作与自主并举，保持与各渠道的良好合作。

　　今年以来，OTA渠道的整合进一步深化，携程对艺龙进行收购合并；原同程的预付后台与艺龙预付后台完全合并，可以说原来与酒店合作的3家主要网络渠道携程、艺龙、同程整合成了一家，统一由携程新成立的酒店采购平台与各酒店签订合作协议，然后放在3家平台上进行销售。从原先3家竞争的模式转变成统一的后台采购定价，再多平台分销模式。通过对OTA渠道的整合，携程对网络销售渠道的掌控能力更强，对酒店房价的议价能力也更强。

　　面对这种新形势，酒店如何在利用网络平台加强自身客房销售的同时，始终保持自身对房态的控制力和合作的自主权成为必须掌握好的平衡。浙江新世纪大酒店营销部一方面进一步巩固合作，密切人员关系和沟通；另一方面积极寻找携程系之外的网络合作渠道，如加强自身微信销售渠道的建设，经常性地发布酒店活动信息，保持其活跃度。同时，又于今年3月开始了与阿里飞猪的信用住合作，从目前来看态势良好。此外，酒店营销部还与BOOKING等外资渠道商保持合作，与HRS等差旅服务商保持接触，以便后续开发公司差旅渠道。

　　从上半年网络渠道订房情况来看，基本保持了平稳状态，订房量达到8153间夜，占上半年用房量的16.78%。特别是今年春节、清明、五一假期的网络订房情况均好于去年同期水平。

　　第三，始终注意酒店房价体系的不断优化，积极运用价格策略，合理调控好会议、散客、团队比例，争取收益最大化。

　　由于年初市场状况低迷，浙江新世纪大酒店不得不在会议价格上做出调整，以确保出租率和整体收益。随着后期会议市场逐步恢复，特别是周边几家酒店客房相继全面装修，酒店营销部及时根据市场状况的变化对房价进行了调整。

　　首先，在网络渠道上，对所有预付房型进行价格微调，上涨了10元每间夜，对豪华单人间的现付价格直接上涨100元每间夜。从市场反映情况来看，接受度良好，没有不良反应。

　　其次，针对电信培训中心房价，重新制定投标价格，将合作价格上涨了20元每间夜，最终顺利中标，争取到了更优的合作价格。

　　最后，在节假日的房价提升上，更加注意历史数据的统计分析，房价推出的时间更早，房价提升的幅度更有层次性，有效避免了高房价推出后已无房可订的局面。这也是今年几个节假日收益好于去年同期的一个重要因素。

　　在协议散客开发上，继续坚持周边企事业单位的积极走访，与一些重点单位的订房经办人员保持良好的合作交往。酒店营销部在会议用房充足的情况下，尽可能为协议散客和网络预订留出一定比例的房量，以确保酒店客源结构的优化和收益的最大化。从上半年实际经营结果来看，散客（包括网络）和会议的占房比分别为38%和34%，基本合理，平均房价水平仅较去年同期下降了2.3元每间夜，比年初两个月与去年同期相差15元每间夜的差距已有了大幅上调，房价提升趋势情况较为乐观。

　　（作者单位：浙江新世纪大酒店）