拥有大堡礁等世界自然遗产的澳大利亚昆士兰州一直深受中国游客喜爱，访昆中国游客连年持续增长，特别是2018年，中国游客在昆士兰州旅游花费同比增长33.1%。透过亮丽的数据，可以观察到昆州旅游业者在中国市场上的精耕细作，其成功经验，可资借鉴。

　　重塑观念

　　昆士兰旅游目的地与中国市场的良好链接与互动，是确保访昆游客满意度与提升市场份额的关键，对此，昆士兰州旅游局下了大工夫。

　　昆士兰州旅游局大中华区局长沈俐对中国文化有深入的了解。他告诉想做中国生意的昆士兰州业者，与澳洲直来直去的生意经文化不同，在中国，与同业保持密切的联系和交流是必不可少的，这样才能通过中国业者深度了解中国游客的习俗喜好和不断变化的出行需求。这其中，重要途径是“请进来”和“走出去”，即积极接待中国同业的考察团和参加赴中国的同业考察。

　　最初，有些昆士兰州业者有点将信将疑，但看到积极参与中国市场活动的景区、旅行社和旅游服务商的中国游客团越接越多的事实教育了他们，据悉，现在要求参加中国市场拓展活动的昆士兰州业者名单越来越长。2019年3月5日至8日，在天津举办的2019昆士兰旅游同业中国行的企业达到38家，近50名企业代表与近200家中国同行进行一对一的业务洽谈，大家收获满满。

　　距凯恩斯机场才半个小时的酷牛牧场今年第一次参加已经举办了十多年的昆士兰州旅游中国同业考察，CEO苏雄对此次中国行感到满意。他介绍说，酷牛农场是一家以亲子教育与娱乐+美食的体验型景区，占地1000亩，有1000头牛，原来是凯恩斯地区颇具规模的养牛场，近年来开发亲子旅游项目，游客可以在景区内参加喂牛、骑马、玩四驱车等，最吸引游客的是自产自销的农场牛排自助餐：“高等级的安格斯牛排每位40澳元，雪花和牛牛排也只是60澳元一位，非常值。”苏雄向中国业者推荐。

　　沈俐表示，近年来昆士兰州业者越来越了解中国市场的特性，他们的观念正在不断刷新，参与中国市场拓展活动来交“朋友”的业者积极性日愈高涨。因此，昆士兰州旅游局每次在中国的路演活动，都会精心构思与安排澳中双方业者参与的团队建设活动，不仅有面对面的业务洽谈，更有打成一片的团建游戏活动，让双方建立熟悉并融洽的朋友关系，以便把潜在客户转变为现实生意。据了解，这种业界之间的互利合作关系的建立有效推动了中国访客的增长。

　　创新产品

　　昆士兰州大堡礁等景点在中国国内知名度较高，在中国业者眼中属于澳洲传统东线游产品，随着中国游客澳洲复游率的不断提升，如何让老产品推陈出新和投放适销对路的新产品，也是昆州业者不断在探索的课题。

　　“我非常鼓励昆州业者在原有产品基础上不断创新，形成新卖点、新亮点，特别是针对不断增长中的中国年轻一代消费市场，需要让昆州旅游产品更酷、更具市场张力。”沈俐说。

　　事实上，一些昆士兰州旅游业者也在苦思冥想，设法营造新的市场卖点。最新成为市场网红产品的是在大堡礁一块礁石上搭建一个帐篷，宣称“头枕波涛，仰望南半球最璀璨的银河系星空。”在无人、无光污染的礁盘安营扎寨，除了大海的涛声，万籁俱寂，在敞篷中的弱弱灯光衬托下，与大海相连的银河系星星格外明亮，这种景色让不少来自大都市的游客十分陶醉。

　　“礁还是那块礁，星星还是那颗星星，但是一顶帐篷，赋予了一个产品全新的生命。”在中国市场培训会上，沈俐用这个案例启迪澳洲同业，让不少人若有所悟，笑逐颜开。

　　当然，要保持目的地的新鲜度，不断推出新产品也至关重要。

　　第一次参团的澳洲最大包机公司的产品引起中国同行的浓厚兴趣，因为现在越来越多的奖励旅游团喜欢赴澳洲，但规模较大的会奖团在澳洲内陆机票安排上很难完美。ADAGOLD包机公司甚至可以提供波音747大型客机的包机服务，这让四川青旅顺城分社总经理汪静很开心，她说：“只要价格相当，我们肯定会优先使用包机公司产品。”收到中国同行的如此积极反馈，着实让负责营销包机产品的余茵兴奋不已：“我们能够满足小型到大型包机各种需求，只要加上我微信号询价即可。”她打开自己的手机让中国同行刷她的微信二维码。

　　也是首次来华促销的专业潜水公司的大堡礁深潜线路也成功吸引中国买家。兔莎潜水公司亚洲销售经理薛茱蒂介绍说，该公司拥有从凯恩斯出发的16个外礁潜水许可，多年来被评为当地最佳潜水运营商，而且可以提供中文潜水教练，开辟出1-7天的各种浮潜和潜水线路，让全球游客真正体验绚丽多彩的大堡礁海底世界。

　　整合营销

　　好产品也需要好的营销方式，昆士兰州旅游局当年创意推出的“全世界最好的一份工作——寻找大堡礁守礁人”营销策划在全球传为佳话。如今，昆士兰州旅游局依旧创新不断，在2年前创建了高端智库——“昆士兰之友”，聘请了一批中国有知名度的媒体界人士为昆士兰州旅游营销出谋划策。3月6日在天津举办的中国路演活动上，中国青春偶像级演艺人士邢昭林也被聘为“昆士兰之友”，成为首位内地出任“昆士兰之友”的演艺明星。邢昭林对记者表示，充满活力的昆士兰旅游让他非常喜欢，特别是布里斯班繁华又不失宁静的城市风格让他流连忘返，未来将与家人一起去更多的昆士兰目的地旅游。

　　一手策划“昆士兰之友”智库的沈俐称：这次聘请邢昭林成为首位演艺界的昆士兰之友，是将“昆士兰之友”的智力优势转化成市场优势的一次尝试，通过带“流量”的明星的旅游体验，希望给年轻一代消费市场带来“羊群效应”。

　　据悉，昆士兰州旅游局今年还将推出昆州旅游小程序，将800多种昆州旅游产品整合进小程序，中国游客可以直接在小程序上搜索、比价和直接购买昆州旅游产品。“这是澳大利亚地方旅游局首次推出小程序产品，希望便利中国游客购买相关昆士兰旅游产品。”沈俐说。

　　据了解，这款小程序的优点是不仅使用简便，而且具有预订功能，游客在途预订后，将直接跳转到40家被昆士兰州旅游局授牌的“精选旅行社”的相关产品网页，以便完成支付程序。

　　在市场营销上，可谓“戏法人人会变，各有巧妙不同”。昆州旅游业拓展中国市场的成功奥秘，对我国大力拓展入境游带来启示。