酷旅互动营销CEO李明儒：“旅游+”时代的目的地整合营销创新
　　最近有两个词特别火--“旅游+”和“互联网+”。我理解的“互联网+”，是通过互联网改变行业现有流程，通过互联网彻底改变用户行为习惯。而“旅游+”也是如此，如果我们不愿意从原有的业务流程上跳脱出来，那么也就很难实现“旅游+”。
　　如今，国内知名度高的景区，越来越火，有时需要靠限流来控制游客，而知名度低的景区，经常出现经营不下去的现象。这跟旅行社和线上分销商的意识转变有一定的关系，之前，他们会帮助目的地做品牌营销，但后来他们发现，用产品销售的利润不可能弥补之前对目的地品牌营销推广的投入，之后，他们便开始只销售产品，而且为了销售量和销售额只卖好卖的产品。那么，景区或旅游目的地的旅游相关部门应该如何在互联网时代更好地做好品牌营销？
　　在广告行业有一个模型叫认知漏斗模型，它描述了一个人从对你的品牌不了解到最后购买该品牌的顺序和逻辑。首先，在信息爆炸时代，什么对消费者最有效，我认为是视频、图片和点评网站，通过这些可以让消费者对一个品牌有初步的认知。然后，一部分受众在对你的品牌感兴趣后会通过百度搜索、关注该品牌官方微信和微博，与品牌产生一些互动，了解更多的信息。在消费者确认对该品牌真的感兴趣后，他们会在合适时候进行购买，如消费者在线上看到该品牌的促销信息时。
　　那么，品牌营销中，最核心的是什么？我认为是品牌定位，如，一提到冰雕、雪雕我们就会想到哈尔滨。如果没有品牌定位或定位不准确，那么，传递给消费者和旅行者的信息可能就是错误的。
　　如何做好品牌定位？不是凭空想象，而是依靠数据分析，了解游客心目中的产品是什么样的。在完成品牌定位后，品牌的LO-GO、口号、标志就可以确定了。接着，便可以进入对应产品的设计、视频拍摄、游记攻略编写等环节。等这些工作做好后，就可以把产品“上架”，如，把视频上传到爱奇艺、优酷等视频网站，把产品放在携程网、同程网等平台上，让游记攻略展现在马蜂窝、穷游网等网络媒体上。“上架”工作完成后，还要围绕着“定位”做一轮传播。最后，通过一份效果报告来判断我们做的这一系列工作效果如何，怎样调整能更完美。
　　这就是酷旅网提出的“旅游目的地整合营销九个一模型”，以一个品牌定位为核心，通过一组数据分析、一张品牌名片、一系列产品设计、一组视频图片、一套游记攻略、一拨分销渠道、一轮互动传播和一份效果报告组合完成旅游目的地的整合营销。
　　当我们把“九个一模型”放到“认知漏斗”模型里后，可以看到，产品要围绕定位才能加强品牌传递认知度；在数据分析的基础上把品牌定位张扬出来，与消费者产生互动，才是最有效的；通过多种渠道，或者在一些平台上开设直营店或品牌专卖店，为消费者提供产品，完成购买行为。
　　目前，酷旅通过“九个一模型”，为山东、广西、广东、苏州等省区在旅游品牌定位、整合营销策划、数据监测与分析等方面提供支持，并取得了不错的效果。
　　

      黑龙江省旅游局局长锡东光:整合创新旅游营销打造冬夏两季品牌
　　黑龙江省于去年冬季推出了“冰雪之冠?黑龙江”品牌形象，今年夏季又推出了“避暑胜地?畅爽龙江”品牌形象，并围绕这两个核心品牌形象开展了全年一系列旅游创新营销活动，收效显著。黑龙江省主要是从两个方面入手展开旅游营销创新工作。
　　一方面是大力推广冬夏两季旅游品牌形象。黑龙江省处于中国最北部，与俄罗斯接壤，是中国纬度最高的省份，独特的地理位置和资源禀赋，形成了黑龙江冬夏两季旅游的核心吸引力。“避暑胜地”和“冰雪之冠”遥相呼应，形象地概括了黑龙江省的旅游优势，为整体营销找准了定位。同时，黑龙江还推出了旅游吉祥物“爽爽虎”，以其呆萌可爱的形象和深刻的寓意，使得黑龙江的旅游形象更加深入人心。
　　黑龙江省围绕两季旅游品牌形象，坚持旅游营销“五结合”，即“线上”营销与“线下”营销相结合，新媒体营销与传统媒体营销相结合，品牌营销与产品营销相结合，专业营销和行业营销相结合，“请进来”营销与“走出去”营销相结合，开展了一系列创新营销推广活动。
　　一是高端发力，“请进来，走出去”营销旅游。黑龙江省委、省政府对旅游业发展和旅游工作很重视，黑龙江省委书记王宪魁在省委经济工作会议上要求，大力发展特色旅游业，开展跨区域联合营销。黑龙江省省长陆昊主持召开全省旅游电视电话会议和专题会议，高起点站位、大手笔谋划旅游，连续5次亲自当“导游”向业界介绍黑龙江省优势旅游产品。主管旅游的黑龙江省副省长孙尧统筹指挥、协调推进。黑龙江省政府把旅游业作为全省经济转型升级的三大发力方向之一，对符合条件的重点旅游项目给予资金奖励。去年以来，黑龙江省先后组织了百强旅行社进龙江、中青旅联盟考察黑龙江、全国重点旅行社冬季旅游推介会、黑龙江湿地论坛暨夏季生态旅游产品推介活动等一系列重点推介活动。在黑龙江省旅游局的大力支持和配合下，今年夏季和冬季，黑龙江省两次赴国内8个主要客源地省份进行了巡回推介，覆盖了北京、上海、广东、辽宁等省市，推出了跨区域联盟模式，创新了推介会的形式。
　　二是今年夏季，黑龙江省在北上广三地的核心地铁线进行为期一个月的地铁广告投放，通过主题旅游广告地铁包车、重要站点投放灯箱广告，让乘客感受黑龙江“无处不在”的避暑魅力。
　　三是结合6月1日北京实施禁烟令，黑龙江于9月、10月在北京连续投放3000块禁烟公益广告牌，将黑龙江省旅游品牌提升到“中国责任”的高度。
　　四是与马蜂窝网站联合举办“百名达人畅游龙江”活动，线上推广黑龙江旅游，并形成了以达人亲身体验为主的网络版旅游攻略和故事性较强的印刷版旅游攻略。
　　五是黑龙江省旅游局官方微博、微信于今年5月开通，现已成为黑龙江旅游内容发布、营销推广、聚集粉丝的重要阵地。截止10月7日，微信内容粉丝3万余人，总阅读量达到25万人次；微博粉丝近4万人，总阅读量达160万人次。
　　六是与媒体深度合作，全面展现黑龙江冬夏魅力。今年8月，黑龙江与中国旅游报社成功举办了“2015美丽中国行?走进自然的黑龙江”大型媒体采风活动，邀请了20余家中央级媒体参与报道，此次活动引起了各界的关注和一致的好评。中国旅游报社在年底结集出版的《2015美丽中国行?走进自然的黑龙江》图书，又将形成新的宣传之势。而就在近日，展现和宣传黑龙江冬季冰雪魅力的“美丽中国行”采风活动也启动了，相信此次采风活动同样会达到预期的宣传效果。
　　另一方面是梳理核心产品线路并实施多渠道的营销推广。黑龙江深入分析梳理各地旅游资源，全力打造出夏季生态避暑休闲度假养生旅游和冬季冰雪旅游两条精品线路。并且以这两条精品线路为核心，针对组团游、自由行、高端游等不同市场需求，通过电视购物栏目、网络、手机客户端、会员EDM等多渠道推广产品，消费者可以通过线下、线上多种方式购买产品。这种整合创新营销的方式使黑龙江旅游知名度、影响力明显提升，市场反响良好。
　　今年第三季度，黑龙江省共接待游客3464.55万人次，同比增长24.2%；实现旅游收入378.36亿元，同比增长67.39%，全省旅游呈现良好发展势头。

　　美团酒店旅游事业群战略合作部总经理钟永健:旅游目的地营销的新思路
　　今年10月份，美团网和大众点评合并成立了一家新公司，合并后我们成了国内最大的生活服务消费电商平台，连接消费者与商户。我们不会自己开餐厅，建电影院，经营旅游目的地，我们希望通过这个平台和餐厅、电影院、酒店、旅游目的地等旅游供应商一起服务好消费者。
　　我们这个平台有3个特点，第一是黏度强，据统计，每个人每年要吃1000顿饭，我们希望在服务消费者每年吃好这1000顿饭的同时，也服务好他们完成几次旅行或其他的娱乐休闲；第二是覆盖广，在全国2800多个市县区中，我们覆盖超过95％的地区，所以，无论一个旅游目的地想吸引什么样的目标消费者，我们都可以配合完成；第三个特点是流量大，目前，我们年度购买用户达到1.8亿，日活跃用户达到3500万人，今年的交易额超过1700亿元。
　　如果美团点评是一个“地方”，那这个“地方”可能就是国内最大的“客源地”。我们希望和各旅游目的地合作，在营销方面配合大家。互联网有个特点--效率高，比如，我们可以通过数据分析找到一年里买过好几次滑雪门票的人，以此判断他们是滑雪爱好者，这样，我们就可以更精准地针对这些人群推荐像黑龙江亚布力这样的旅游目的地。
　　“旅游目的地营销如何创新？”11个字里面包含3个问题：什么是旅游目的地？怎么定义营销？如何创新？
　　在我看来，“旅游目的地”可大可小，大的可以是一个国家，一个省份，一个城市，小的可以是一个小镇，一个景区，一家餐馆，一间酒店客房。
　　从营销的角度，我认为，再大的目的地也是由一个个元素构成的，我们尽可能少讲宏观，多谈微观，让受众在微观中去感受宏观，在细节中感受整体，用写文章做比喻，就是要让人在字里行间感受真情流露。世界再大，每个旅行者的感受还是目之所及。所以我想，谈旅游营销目的地，我们还是要聚焦在一些小的地方做营销，可能更容易打动人。比如，我们可以邀请哈尔滨市民做一个微信照片征集活动，叫“最美的窗外”，让市民们讲述他们眼里一扇扇窗户外的风景故事，也许这个活动会为哈尔滨这个旅游目的地带来不错的营销效果。
　　谈到“营销”两字，很多朋友说，营销的目的是要带动销售。也有业者说，营销是为了品牌，品牌做好了，会间接地带动销售。有些钱花出去了，却看不到立竿见影的效果，但只要持续投入，最后带来的回报是巨大的。还有人说，我们已经不太需要对游客营销了，因为来旅游的人太多了，旅游目的地已经承载不下了，我们反倒希望对资本机构，对合作伙伴进行营销，希望他们来投资，来建设旅游配套设施。你看，同样是“营销”，可能在不同的目的地经营者眼里，是完全不同的意思。
　　所以我想，当旅游目的地“谈”营销这个词的时候，首先应该对自己有个清晰的认识，看下自己目前发展的阶段，应该针对谁、做哪种类型的营销。旅游目的地的管理者们在思考“营销”这个问题的时候，不要赶时髦，需要冷静，想清楚了再做决策。
　　最后，谈下“如何创新”。创新是件不容易的事情，如何做好？我认为，旅游目的地的经营者们首先要考虑如何吸引具有创新能力的人才。在我看来，这些人才通常眼界宽广、学习能力强、爱思考、有行动力，但这种人非常稀缺，如何吸引到他们的加入，我认为，需要管理者先做好自我思想变革。
　　关于创新，还有一点可以分享的是，要关注年轻一代的消费群体，如1998年出生的人明年就要上大学，可以自己约着朋友一起出游了。因此，旅游目的地的经营者要多从消费者的角度来思考创新的，首先给自己的目标客户群分类，不同的客户群，要有不同层面的创新。如90后爱上的网站“bilibili”，很多朋友可能都没听说过，但对于这些年轻人而言，这个网站就很有影响力。
　　有句话说得很好：种一棵树，最好的时间是10年前，其次是现在。从此刻开始，美团点评希望和各位旅业的朋友一起努力，为大家做好服务。

　　晶赞科技销售经理朱沫昱:基于受众数据驱动的景区旅游解决方案
　　上海晶赞科技是一家致力于做大数据技术研发、精准营销的公司，我们也在为各行各业的电商以及品牌公司做服务。
　　说到大数据，很多人的第一感觉是大数据特别“大”，那么到底“大”在哪儿，我们去哪里发现这些数据呢？
　　其实我们可以把旅行者的行程划分成三段：出行之前、出行当中、出行之后，这三段中会产生很多的信息和数据。我们可以把这些信息都集中在一起，然后去研究旅行者的整个行为轨迹，以此对我们的产品进一步改进，对品牌更好地定位。
　　但是，对于大数据的应用需要考虑三个方面的问题：
　　一是数据的存储和安全性。比如，旅行者通过OTA订票，会留下身份证号码、电话号码、银行账号，而这些信息一旦被泄露出去后怎么办？对于OTA来说，他们本身技术非常强大，有非常多的服务器，可以帮助他们做数据储存，同时，也有很强大的防火墙对信息数据进行保护。但是，对各地旅游部门、旅行社来说，目前，还没有整合线上、线下数据的能力，但可以通过第三方的云端服务，把数据存储在云端，做一个统筹的数据管理。
　　二是数据的精确性。我们现在所说的大数据基本上来自于网络，因为现在的不少旅行者都习惯通过PC端或者手机移动端完成旅游出行计划，线上数据也比较容易抓取。但也造成线下的一部分数据被遗漏和忽略。其实，线下会产生非常多的数据，比如有多少人进入景区，这些人在这个景区待了多长时间，消费了什么等，这些数据在每个目的地以及每家旅游商户中都会有，但没有技术将它们融合在一起。如果有了这部分数据，我们再做精准营销就不难了。那么，如何把线上、线下的数据做一个结合？比如，对于线下数据，我们可以利用电信、联通等运营商的数据，因为这些运营商在很多旅游目的地设置了WIFI，而不少景区都会为游客提供扫描二维码便能连接WIFI的服务，由此旅行者在景区的动向数据便可以获得了。
　　三是如何把数据从纸上的数字变成为旅游目的地所用的信息。
　　一方面，我们可以进行实时客流分析，数据分析可以达到每15分钟一次。如果景区相对较大，如有好几个坡道的大型滑雪场，客流分析可以精确到不同坡道，分成不同段位，精准反映客流的分布情况。另外，旅游目的地还可以通过数据分析了解游客属性，比如，游客大部分来自于哪里，如此一来，景区做营销策划时便可有针对性地去这些地方做推广。
　　另一方面，我们可以做客流对比分析和流量预测。这是针对景区或目的地旅游职能部门的数据应用。数据并不只用来做营销管理，也可以用来帮助旅游目的地做设施规划。比如，客流的对比。我们可以通过历史数据建立档案，将几年的数据整合起来，以周为单位，对客流量进行对比分析。有了这个历史数据档案之后，我们便可以做景区流量的预测，比如，某个景区能容纳两万人，但因为假期或其他推广活动，游客猛增，超过了景区负荷，景区服务设施无法满足需求，造成很多游客抱怨。如果这个景区预先知道客流量，就可以事先做好准备，比如多准备一些移动公厕、增加保安和服务人员、提前做好客流疏导工作等。