酒店产品直销渠道，历来是酒店赖以生存的销售渠道。相对分销渠道而言，因其具有运营成本低、掌握产品定价主动权、客源市场稳定和抗市场风险能力强等特点，成为酒店管理者非常重视的销售渠道。从过去单一的电话预订，发展到今天的移动互联网预订平台，直销渠道模式正在发生着翻天覆地的变化，而这一变化是伴随企业管理的进步和互联网的迅猛发展而产生的。

　　2016年12月，酒店直销平台铂涛旅行APP2.0全新上线，标志着铂涛集团在探索和创新直销渠道模式中又向前迈进了一步。酒店直销渠道模式的创新，不仅是酒店与OTA进行市场博弈的需要，更重要的是酒店自身赖以生存的需求。早在2015年，华住集团的酒店联盟平台“HWorld”、绿地等酒店集团的“中国未来酒店联盟”、华天等酒店集团的拉手网络，都留下了酒店管理者探索直销渠道模式创新的足迹。时至今日，铂涛旅行的全新问世，标志着酒店管理者探索的步伐并没有停止，依然在前行。

　　那么，酒店直销模式需要不断创新吗？答案是肯定的，以下两个方面的原因正可以用来说明这一点。一是OTA等分销渠道的日益强大对酒店直销渠道所形成的威胁。长期以来，酒店销售渠道的形式多为直销和分销并存，并根据市场环境和目标群体的不同决定来自两者顾客的比例。通常，酒店管理者希望来自直销渠道的顾客比例大于分销渠道，目的是为了降低运营成本和市场风险，掌握产品定价的主动权和出售的话语权。然而，OTA分销渠道的迅猛发展，在为酒店输送客源的同时，也给酒店管理者带来了焦虑和不安。OTA技高一筹的专业化运营，如客人在线点评、大数据分析、收益管理、转化率分析、顾客流失率分析和良好的售后服务等，让更多的顾客趋向选择OTA订房，返现政策更是增加了OTA与顾客之间的黏性。在不少酒店，已经出现分销渠道客源比例高于直销渠道的情况，市场风险随之加剧，酒店管理者深感不安。二是来自酒店或酒店集团之间的竞争。无论是星级酒店还是连锁酒店集团，如今，都存在着产品同质化的问题，而同质化正是导致酒店间竞争异常激烈的原因之一。如果要提高市场竞争力，渠道的作用不容忽视，尤其是直销渠道的作用更为重要；谁掌握了渠道的主动性，谁的渠道更受顾客的青睐，谁就可能在市场竞争中取胜。因此，正像铂涛旅行一样，通过直销渠道模式创新来提高其在市场中博弈和竞争能力，是十分必要的。

　　然而，要说明的是，酒店直销渠道模式创新，不仅为了对抗OTA，酒店间相互存在的竞争因素依然不可忽视。自从有了市场经济和商品间的交换，直销和分销的模式就随之出现了，直销和分销渠道的并存，正是市场中商品间交换的结果。我们不应把酒店直销模式的创新总是与对抗OTA等同起来，而是应该理性地看待这一问题。无论是直销渠道创新也好，还是酒店间“抱团取暖”，组建直销联盟也罢，都不应该以摒弃分销渠道为目的，因为分销渠道的存在也是市场经济的需求。无论是经销商，还是代理商，都应看作是与酒店有着唇齿关系的商业伙伴。只有公平竞争、和平相处，才能营造双赢的局面，避免不必要的两败俱伤。（作者单位：北京都季酒店管理有限公司）