近几年，浙江新世纪大酒店在抓营收和增收益上双管齐下、两轮驱动，实现了营收和收益持续稳定增长。截至今年8月底，房费收入较去年同期增长9.57%，出租率同比上升5.56%，平均净房价达到333.94元/间夜。作为一家拥有271间客房的三星级商务会议型酒店，其业绩连续三年保持高增长，令人满意。在经营实践中，酒店营销工作始终坚持以下几点。

　　关注会议市场变化，在“深度”“广度”上着力，提升会议用房空间

　　酒店会议营销一直处于较为稳定的状态，特别是在2017至2018年度新一轮政府定点会议采购招标中顺利入围，获得了参与竞争的资格。但是，在新的市场形势下如何开拓会议市场，酒店需要厘清以下问题：首先，2016年G20峰会后，杭州酒店行业的会议接待能力、接待场地规格及标准都有了大幅提升，新世纪大酒店的优势在哪里？其次，在政府采购范围内，采购方的选择余地更大，在相差不多的价格区间内，必然更倾向于设施设备新、规格档次高的会议场所。新世纪大酒店连续多年都是省“两会”政协会议的服务保障酒店，曾多次受到省政协会务组的表扬和肯定，但是今年年初省政协会议的接待保障工作没有选择新世纪大酒店，从中已经可以感受到大型会议在场地选择上的新变化。

　　针对以上变化，酒店营销部门及时开展政府相关部门的走访活动，加强与会务相关人员的联系和沟通，了解省、市政府各部门全年的会务预算等情况。通过努力，酒店的会议引进情况有所好转，特别是一些曾经的会议大户被激活，会议量出现回升势头，如省内渔业系统、科技系统、文化系统等相关行业，在会议量和会议用房上都有所回升。

　　针对政府会议市场的实际情况，酒店在营销上更加注重周边企事业单位的会议开发，通过扩大会议服务对象覆盖面来进一步优化酒店会议客户结构。由于企业类会议不受政府采购价格的约束，因此，这类会议在房价和场租水平上有较大的提升空间和议价空间，特别是像酒店三楼世纪之春这类设施设备较好的200人左右的会议场地，可以达到六七千元一场的价格水平。

　　今年上半年，还有一个影响政府会议市场的因素，就是杭州市政府搬迁至钱江新城办公，这对新世纪大酒店所处区域的会议市场格局是一个较大的改变。其中，最直接的影响是市政府相关部门的会议数量急剧下降。在这种情况下，周边一些会议型酒店开始转型，比如转型商务型酒店，还有的甚至放弃了传统的政府会议市场，没有参加新一轮政府采购竞标。

　　新世纪大酒店也在密切关注市场环境的变化，关注市政府搬迁后所留物业的用途，以便及时采取相应的营销跟进措施。与此同时，酒店更加重视开拓培训类会议市场。营销工作也向培训类会议倾斜，不仅加强了与政府下属各培训中心的合作，同时也加强了与各大专院校培训机构的联络，挖掘潜力，进行深度合作。如与浙江大学下属培训中心签订了全年合作协议，优先保证其培训班用房，带动了浙大培训班用房的持续上升；与省电信培训中心签订了全年用房优惠价格协议，成为其主要合作对象；利用区位优势，与省法官培训中心建立合作，今年已多次安排其培训会议。截至目前，培训类会议用房已成为新世纪大酒店会议用房增加的重要因素之一。

　　关注渠道建设，在“精细”“精准”上下工夫，提高收益管理水平

　　酒店散客销售渠道的建设，一方面发力传统的销售方式，维护好周边的协议客户资源，定期对周边写字楼进行回访，适时补充签订新的散客协议。同时拓展外地客源市场，通过向目标市场的政府机关、企事业单位、旅行社发送酒店资料等方式开展宣传，签订协议，扩大酒店影响。另一方面，发力网络销售渠道建设，新世纪大酒店持续关注OTA市场的变化，在坚持网络销售价格和佣金保持稳定的前提下，加强沟通，积极配合OTA的各类促销活动，提升酒店的网络展示度和关注度。通过以上措施，酒店的网络订单较去年有了明显增长，成为酒店房费收入增长的又一重要途径。

　　其他网络渠道的开发，虽然受到一定限制，但酒店营销工作始终保持多渠道开拓，不断寻求更好的合作方式。比如，加强微信直销渠道的管理，经常更新酒店经营促销信息，保持渠道活跃度，目前酒店微信的关注量已突破万人。

　　针对每年上半年节假日多的特点，酒店营销工作注重在价格管理的精细化和市场预判的精准度上下工夫，结合历史数据和市场变化，及时调整节日市场价格。从今年元旦、春节、清明、五一、端午假期的市场反馈来看，除五一期间因天气因素营收略低于去年同期外，其他几个节日的营收均高于去年同期。特别是4月，通过合理控制会议用房量、加大周末房量的网络分配比例，实行一周三价的网络销售政策，实现了预期的收益管理目标。网络销售房价水平较去年同期提升了9.11元每间夜，实现增收11万元。

　　挖潜旅行社资源，多渠道联系，实施精细、灵活的价格策略

　　旅行社带来的客源在酒店客房销售中起到调节作用，虽然在客房销量中占比不高，但新世纪大酒店始终坚持旅行社资源的收集和积累。营销人员赴外地出差，也将拜访旅行社作为重点工作内容，尽可能地多与外地旅行社接触，充分利用旅行社熟悉当地客源市场这一优势，更好地与客源地直接对接，减少中间环节带来的佣金成本。

　　酒店营销部门还经常拜访本地旅行社，了解旅行社对于本地旅游市场的判断，为制订会议和散客市场房价提供参考依据。

　　在与旅行社广泛联系的基础上，酒店在营销策略上区分基础旅行团和会议团，采取灵活的价格策略，以优惠的价格稳固与基础旅行社的合作关系，以较高的价格对旅行社的会议团进行限制，以防对酒店自身的会议价格形成冲击。

　　（作者单位：浙江新世纪大酒店）